Las economías están creciendo y la demanda de servicios de televisión de pago en Latinoamérica está aumentando. Las personas tienen más rentas disponibles para optar por servicios de televisión de pago. Es probable que la opción satelital lidere este crecimiento.

Actualmente, Latinoamérica es uno de los mercados más importantes de servicios satelitales, con crecimiento en las áreas de DTH, red de retorno celular e incluso comunicaciones militares. Sin embargo, el crecimiento de DTH es el que ofrece el mayor beneficio potencial. .

DirecTV Latin America (DTVLA) sigue siendo una de las historias recientes de éxito en el mundo en la televisión de pago. El operador vio que el número de abonados aumentó en un 30 por ciento en 2011 y agregó más de tres millones de abonados en la región en ese mismo año. Bruce Churchill, CEO de DTVLA afirma que la empresa está lista para dividirse en tres negocios. “Tenemos nuestra empresa SKY Brazil. Somos propietarios de aproximadamente un 93 por ciento de esa empresa. A fines de 2011, tuvo aproximadamente 3.8 millones de abonados. Tenemos lo que llamamos nuestro negocio ‘panamericano,’ que consiste en los países sudamericanos de habla hispana. Somos propietarios del 100 por ciento de ese negocio, que tiene aproximadamente 4.1 millones de abonados”, señaló Churchill. “Los territorios más grandes son los de Argentina y Venezuela. Somos accionistas del 41 por ciento de la empresa SKY Mexico, que es la plataforma DTH de México. Televisa es el accionista mayoritario de esa empresa. A fines de 2011, la empresa tuvo 4 millones de abonados”.

La composición de los abonados de DTVLA está cambiando y alejándose del segmento más alto de consumidores que siempre han podido costear la televisión de pago. “Si usted fuera a ver nuestro número total de ventas, incluyendo a México, aproximadamente 60 por ciento de los abonados estuvieron en el segmento medio del mercado. Si usted fuera a ver donde terminamos a fin de año, casi el 40 por ciento de nuestra base total de clientes corresponde a las clases ‘C’ y ‘D’. Estos son clientes a los que realmente no habíamos servido hace dos o tres años. Muy pronto llegaremos al punto en el que el 50 por ciento de nuestros subscriptores generales corresponderán a las clases ‘C’ y ‘D’”, recalcó Churchill. “Inicialmente, hubo resistencia por parte del nivel de administración local con respecto a entrar a estos segmentos. Desarrollamos un negocio exitoso con las clases ‘A’ y ‘B’ y hubo temor de que entrar a otros segmentos afectaría la reputación de nuestra marca. Pero lo estudiamos. Lo que encontramos fue que el uso de nuestras marcas principales era la forma de proceder, debido a que ambas son marcas tan deseables.”

Proponernos entrar a los segmentos nuevos obligó al operador a ‘rediseñar’ su negocio. Se tienen que retirar programas de los paquetes, volver a negociar tarifas y cambiar la mentalidad de los programadores que piensan que cada uno tiene que tener cinco canales en el paquete básico. Si se ofrece un paquete de televisión de pago de 15 canales, no todos llegarán a tener los cinco canales”, afirmó Churchill.

El crecimiento del operador ha originado la necesidad de mayor capacidad satelital y el año pasado firmó un contrato con Intelsat por una gran capacidad nueva en los satélites Intelsat 30 e Intelsat 31, que serán lanzados en los próximos dos años. Fue uno de los acuerdos clave de Intelsat en 2011. Churchill explica el raciocinio detrás del acuerdo. “Estábamos llegando a nuestros límites en nuestro negocio ‘panamericano’ incluso cuando nuestro satélite tenía una gran vida útil restante, así que decidimos usar dos satélites que nos dieran más capacidad. Están diseñados de manera más eficiente con haces puntuales, así que obtenemos mayor capacidad con la misma cantidad de segmento de espacio. Simplemente está mejor diseñado para el mercado general, recalcó. “El primero entrará a servicio a fines de 2014. El segundo, se entrará a servicio un año después, e inicialmente servirá de respaldo del primero. Creemos que estos satélites cumplirán nuestras necesidades para el futuro previsible. En el caso de Brasil, hemos lanzado un satélite hace poco. Por lo tanto, no nos estamos chocando contra las mismas restricciones en Brasil que las que tenemos en el negocio ‘panamericano’. México lanzará otro satélite en 12 meses aproximadamente. Nosotros lanzamos un satélite hace dos años que duplicó la capacidad disponible en México”.

Nuevos participantes surgen en Brasil

DirecTV ha estado bien establecido en la región durante mucho tiempo y sigue siendo un barómetro en lo que respecta a la televisión de pago; sin embargo otras empresas también están viendo la oportunidad en el espacio de DTH. Muchas empresas de telecomunicaciones están interesadas en ofrecer estos servicios junto con otras para tener un paquete más completo para los clientes. Una de ellas es GvT, que lanzó sus servicios de DTH el pasado octubre y está usando la capacidad de Intelsat para ofrecer el servicio de DTH a sus clientes en Brasil. El servicio ya tiene unos 130 canales, de los cuales 15 se transmiten en alta definición (HD). En términos de sus exigencias de capacidad satelital, Juan Claros, vicepresidente de operaciones e ingeniería, GvT, indica que “estamos usando capacidad de Intelsat. Tenemos planes de aumentar la capacidad a inicios de 2013 una vez que el servicio se haya establecido. No fue fácil seleccionar a un operador satelital. Se tiene que verificar la cobertura con la que se cuenta y el poder de llegada para hacer el proyecto”, afirmó. “Nosotros seleccionamos a Intelsat por la cobertura que ofrece. Tiene cobertura en todas las ciudades en las que operamos. Para nosotros es muy importante trabajar con tecnología satelital.”

De acuerdo con el desarrollo del mercado brasileño, Claros opina que el operador no tuvo otra opción que ofrecer un servicio de video. Además, añade: “Hemos estado suministrando servicios de Internet y de voz durante más de ocho años en Brasil. Es muy difícil mantener a los clientes cuando los demás proveedores de servicio pueden ofrecer video. Así que no podíamos continuar trabajando sin esto. Ahora también estamos combinando satélite e IP. Estamos proporcionando el servicio bajo demanda a través de IP y los canales lineales vía satélite. Gracias a los reglamentos, no podemos suministrar los canales lineales por IP; sin embargo, en dos o tres meses la ley comenzará a cambiar y posiblemente podamos suplir estos tipos de servicio vía IP”.

En el mercado brasileño está surgiendo un número de participantes similares a Sky Brazil y Via Embratel. En cuanto a la diferenciación de servicios de los operadores en comparación a otros, Claros dice, “Estamos lanzando algunos productos diferentes que los demás operadores no tienen. Hemos lanzado servicios como películas bajo demanda, que es parte de nuestra oferta básica. Iniciamos una gran campaña de publicidad para promocionar el servicio en diciembre. Tenemos algún tipo de plan de publicidad en marcha en todas las ciudades en las que operamos. Estamos presentes en 118 ciudades de Brasil, así que ahora podemos proporcionar servicios de video a todas estas ciudades. Ahora mismo, solo un 20 por ciento de nuestros clientes potenciales tienen algún servicio de televisión de pago. Existe el potencial de ir tras ese 70 u 80 por ciento del mercado que no tiene estos servicios de video”.

Sercomtel es otra empresa de telecomunicaciones que quiere entrar en el mercado de DTH. El operador había planeado lanzar sus servicios en mayo, pero el lanzamiento se postergó hasta septiembre. Al igual que GvT, el operador se siente casi obligado a lanzar servicios en esta área. Roberto Coutinho Mendez, CEO, Sercomtel, afirma “los consumidores brasileños quieren servicios quad play. Para las empresas de telecomunicaciones como Sercomtel, DTH es la forma más rápida y económica de poner en marcha los servicios de televisión de pago con nuestros servicios de línea fija, banda ancha y telefonía móvil. Los clientes brasileños están listos para usar tecnologías nuevas. Creo que habrá un crecimiento continuo en los servicios de DTH provistos por las operadoras de telecomunicaciones”.

Modelos mayoristas

Empresas como Media Networks Latin America (MNLA), una compañía de Telefónica, y TuVes HD, ubicada en Santiago, Chile, están tratando de obtener utilidades en el mercado DTH usando un modelo mayorista. Sercomtel es uno de los clientes de MNLA.

MNLA es uno de los compradores más grandes de capacidad satelital en la región. Werner Schuler, CEO, MNLA, afirma: “Vemos una gran oportunidad de mayor desarrollo de servicios DTH en la región. El mercado regional está creciendo en un 20 por ciento en promedio anual y se calcula que llegará a los 60 millones de usuarios de televisión de pago en 2015, es decir, dos veces más que en 2008. Creemos que el 60 por ciento de este crecimiento se dará gracias a la expansión de los servicios de DTH. En los próximos meses se dará el crecimiento y desarrollo de la televisión de pago en la región. Los desafíos de ampliar la cobertura y entrada en el mercado de los sectores sociales emergentes, indican que DTH es la mejor alternativa para captura oportunidades nuevas, especialmente en los territorios no cubiertos por redes fijas y de densidad de población baja”.

MNLA y TuVes Digital están dirigiendo su crecimiento a algunos de los demás mercados de la región. Schuler añadió: “Hemos encontrado un mayor potencial de crecimiento en Colombia, Ecuador y Perú; sin embargo, las oportunidades de crecimiento y desarrollo están en toda la región”.

MNLA también seguirá trabajando con sus clientes para diferenciar sus servicios de televisión de pago. “Planeamos lanzar nuevos canales de contenido diferente para los operadores que trabajen con nosotros. Por ejemplo, estamos introduciendo Go Digital, un servicio para operadores pequeños que facilita la digitalización de los servicios de televisión de pago”, dijo Schuler.

TuVes HD desea llevar los servicios DTH a países como Chile, Paraguay, Bolivia y Perú. Konrad Burchardt, CEO, TuVes HD, señala que incluso cuando se saca a Brasil de la ecuación, hay un mercado potencial de aproximadamente 120 millones de hogares en la región que podrían obtener acceso a los servicios de DTH. La empresa tiene un modelo de negocio interesante, ya que se trata principalmente de un operador mayorista. Tiene todos los canales y trabaja con las empresas para desarrollar servicios en cada país. Burchardt recalca: “TuVes proporciona el servicio y nuestros socios distribuidores los comercializan con nuestra marca o con su propia marca (servicio de marca blanca). Por ejemplo, en el caso de Bolivia tenemos un cliente de marca blanca, Entel Bolivia. Nosotros proporcionamos el servicio con la licencia y nuestro cliente proporciona la marca, y comercializa el servicio en combinación con otros productos. En Perú, usamos nuestra licencia y distribuimos el servicio a través de una empresa minorista que tiene más de 85 tiendas en todo el país. Este modelo es más que todo un tipo de franquicia. Hoy operamos en Chile, Paraguay, Bolivia y Perú con nuestras propias licencias y estamos en el proceso de obtener licencias en otros países de la región. Podemos operar en ambos roles, como franquicia y operador mayorista”.

La empresa también espera poder negociar otros acuerdos con empresas que desean ofrecer servicios de DTH. Según Burchardt: “El desafío clave para nosotros durante los próximos 12 meses será obtener nuevos clientes al por mayor. El mercado está muy activo y surgen nuevos modelos comerciales y clientes potenciales cada mes, pero el ciclo de negocios en el mercado mayorista es largo. Actualmente, estamos negociando con aproximadamente ocho nuevos clientes potenciales.

Burchardt admite que competir con DTVLA es un desafío. “El crecimiento de DTH se está difundiendo por toda la región, pero competir con DirecTV y otras empresas grandes no es fácil, así que es necesario tener más flujo de caja y usar un modelo comercial propio”, recalcó. “La televisión de pago realmente está comenzando a crecer en la región. México está comenzando a mejorar. DTH está creciendo muy rápido en algunos de los otros países. Hace tres años, DTH prácticamente no tenía ninguna presencia en Chile, pero ahora está creciendo rápidamente, incluso sobrepasando al cable. En Brasil, DTH está liderando el negocio. La penetración de televisión aún puede ser muy baja en partes de la región, así que esto tendrá un efecto sobre el crecimiento. Existen enormes comunidades de habla hispana que desean el mismo contenido, así que hay una enorme oportunidad”.

Burchardt, al igual que Churchill, cree que la nueva clase media asegurará el futuro éxito de DTH. Y añade: “Los consumidores en Latinoamérica prefieren entretenerse frente al televisor que a los nuevos dispositivos inteligentes. Las personas quieren tener televisión de pago en estos segmentos como una prioridad. En el pasado, era caro por el costo de las cajas de sintonización externas, pero cada vez se vuelve más y más económico. Las empresas de cable han llegado al tope de la penetración en la mayoría de los segmentos altos de la población urbana. Tienen un crecimiento limitado porque no es rentable ampliar su red a los nuevos segmentos del mercado, lo que genera una gran oportunidad para DTH. La forma de proporcionar estos servicios no es a través del cable. La forma de llegar a ellos es a través de DTH”.

Mercado en alza

Todos los operadores nuevos y establecidos intentarán traer más canales de alta definición (HD) a la región, lo que aumentará la demanda de capacidad. En relación a los planes de DTVLA, Churchill dijo “En Brasil, ofrecemos 39 canales HD, somos el líder en el mercado. En otras partes de Latinoamérica, hay menos canales. HD está en una etapa mucho más básica de desarrollo. Nos hemos sorprendido gratamente con la adopción de HD en Brasil. Terminamos el año con 800,000 abonados en Brasil. En la el negocio panamericano no hay tantos canales y la adopción es más lenta. Lo mismo se puede decir de México. Aún creemos que es una parte importante del negocio”.

De acuerdo con Mendes, cuando Sercomtel lance su servicio, tendrá paquetes de HD disponibles para los clientes. Según Claros, si las empresas de difusión trajeran más contenido de HD a la región, las compañías como GvT intentarán ofrecer ese contenido a los consumidores. “Cada año se están poniendo más satélites en órbita. Así que la oportunidad de comprar más ancho de banda existe, y por lo tanto la capacidad de que tengamos más canales de HD si los recibimos de los proveedores. Queremos aumentar el número de canales de HD. La mayoría de los canales disponibles en el mercado de HD, ya los estamos suministrando. El número de canales de HD aumentará, pero no sabemos cuál será el nivel de crecimiento aquí”, añadió Claros.

También es una parte importante de lo que está intentando hacer TuVes HD. Como dice Burchardt, “Hoy tenemos aproximadamente seis canales de HD, pero estamos planeando crecer más. Estamos proporcionando grabadoras de video personales (PVR) en HD. Sin embargo, es importante considerar que somos una empresa incipiente”.

Se trate de mercados de países grandes, como México y Brasil, o de mercados emergentes, como Chile, Colombia o Venezuela, no hay duda del gran potencial de los servicios de DTH. El éxito de DTVLA puede acaparar los titulares, pero hay muchos operadores más, incluyendo las empresas de telecomunicaciones, que están en busca de una parte de la acción. Muchos ejecutivos han hecho comentarios sobre una clase media emergente dinámica en la región y son estos consumidores, no los del segmento alto, los que están alimentando el crecimiento. Queda por verse si los mercados pueden hacer frente a este influjo de participantes nuevos; sin embargo el auge de DTH no muestra señales de disminución. Con los eventos deportivos próximos, los ojos del mundo pronto estarán en Brasil y en la región. Parece que la región por fin salió de la sombra y el crecimiento de los servicios de televisión de pago no muestra signos de desaceleración, lo que constituye una buena noticia para la industria satelital.